Como trabalhar menos e ganhar mais?

Utilizando as modernas ferramentas de gestão de consultórios e clínicas, você pode ganhar mais, trabalhando menos e aumentando a sua qualidade de vida.

Durante o MBA Compacto de gestão e mercado, uma dermatologista me trouxe a seguinte questão:

“Estou trabalhando muito. Não tenho tempo para nada, nem para mim, nem para a minha família. Não estou vendo os meus filhos crescerem. Vivo estressada, sem qualidade de vida. E o pior, estou devendo trinta mil reais no cartão de crédito. Não sei como resolver esse problema.”

Vemos a todo instante inúmeros casos de profissionais de saúde que trabalham quase à exaustão sem ter rendimentos financeiros compatíveis com o esforço que fazem. Esses profissionais comprometem seriamente a sua qualidade de vida e o seu relacionamento familiar e social. Por isso, minha resposta a esta doutora foi: Unidades de Negócios. O seu problema pode ser resolvido gerenciando a sua clínica através das UNs.

O que são Unidades de Negócios?

Grandes teóricos da administração, como Peter Drucker, criaram o conceito de Unidades Estruturais de Negócios – UNs, que é cada fonte de receita do seu consultório ou clínica.

Para definir as suas unidades de negócios você deve considerar os locais onde trabalha e as suas especialidades, ou seja, se atende particular ou convênio. Se uma UN é uma fonte de receita, ela é também uma fonte de gastos. A diferença entre as receitas e os gastos chama-se lucro. Assim, é fundamental que você identifique as suas UNs e o lucro por hora de cada uma delas. Para identificá-las, além do lucro por hora, você vai precisar da ajuda de um profissional especializado da área financeira ou contábil.

A dermatologista, mencionada no início do texto, tinha 39 procedimentos diferentes em sua clínica. Cada procedimento gerava uma receita. Assim, podemos dizer que ela tinha 39 Unidades de Negócios.

A sua UN mais lucrativa gerava R$ 1.000,00 por hora, enquanto a sua UN menos lucrativa gerava R$ 5,00 por hora. Quantas horas essa dermatologista tinha que trabalhar na UN de R$ 5,00 para compensar uma hora trabalhada na UN mais rentável? 200 horas! Se isso acontecesse, a cada R$ 1.000,00 que ela ganhasse, perderia 199 horas do seu tempo.

Sabendo usar as UN para diminuir seu tempo de trabalho

O bem mais precioso que temos não é o dinheiro, mas o tempo. Dinheiro você pode perder ou ganhar. Já o tempo perdido jamais será recuperado. Temos que aprender a focar o nosso tempo naquilo que realmente é importante para nós.

Normalmente, utilizamos o nosso tempo com a família, com lazer, com os amigos e com o trabalho. Se utilizamos mais tempo do que o necessário no trabalho, temos que tirar esse tempo de algum outro lugar: do lazer, dos amigos ou da família. Por isso, no trabalho, você deve focar o seu tempo nas UNs mais rentáveis.

A dermatologista passou a focar o seu tempo e o tempo da sua equipe nas UNs mais rentáveis da sua clínica. Assim, ela passou a ganhar muito mais, trabalhando menos e, mais importante, sobrando tempo para outras atividades relevantes para a sua vida. Em pouco tempo ela já não devia mais nada no cartão de crédito e o estresse deu lugar à tão sonhada qualidade de vida.

Quando focamos nossos esforços nas UNs mais rentáveis, devemos ficar atentos a duas novas questões que surgirão:

1) O que fazer com as UNs pouco rentáveis ou que dão prejuízo?

2) Como trazer para o nosso consultório ou clínica os clientes que geram os procedimentos mais rentáveis?

Como resposta a essas perguntas, você deve ajustar todo o Mix de Marketing do seu consultório ou clínica tendo as UNs mais lucrativas como referência: Pessoas, Ponto, Preço e Promoção. O tempo livre você poderá utilizar para melhorar a sua qualidade de vida e o seu  relacionamento familiar e social.

O importante nesse momento é entender que existem paradigmas do passado que nos orientam que, para ganhar mais, temos que trabalhar mais. Existem também os paradigmas do presente que mostram o contrário. Isto é, podemos ganhar mais trabalhando menos, desde que saibamos utilizar as modernas ferramentas de gestão para consultórios e clínicas. Não devemos ter compromissos com paradigmas e sim com resultados.

Por Dr. Roberto Caproni

Valor certo, preço certo, cliente certo

Como tornar o preço irrelevante para os clientes e aumentar o número de tratamentos aceitos em seu consultório ou clínica.

Quanto vale um copo de água para quem está com muita sede, depois de passar um dia inteiro no trabalho sem beber uma única gota-d’água? E para quem acabou de tomar banho, está descansado, e com a sede saciada? O valor da água será bem diferente para as duas pessoas. A primeira, desesperada, aceitaria pagar um preço bem elevado por um copo de água. Já a segunda, provavelmente, nem se interessaria em pagar um único centavo.

Conforme Warren Buffett, constantemente citado na lista das pessoas mais ricas do mundo, valor é o que você leva. Preço é o que você paga.

Como esses conceitos de valor e preço podem nos ajudar em nossos consultórios e clínicas?

1 – Se em cada 10 consultas iniciais você fecha de 1 a 3 tratamentos, o valor percebido pelo cliente é menor que o preço. Serviço que não tem valor para o cliente torna-se caro.

2 – Se em cada 10 consultas iniciais você fecha 10 tratamentos, o valor percebido pelo cliente é muito maior que o preço. Serviço de alto valor agregado para o cliente torna-se barato.

Nos dois casos você estará perdendo muito dinheiro. No primeiro, devido a ociosidade do seu consultório ou clínica.  Aqui, você tem baixa qualidade de vida pela falta constante de dinheiro. No segundo caso, você tem fila de espera e o cliente pagaria mais pelos seus serviços. Aqui, você tem baixa qualidade de vida por falta de tempo. Você se tornou um escravo do seu trabalho – e é sempre bom lembrar que a indigestão mata mais que a fome.

E qual seria a posição ideal?

Ajustar a oferta com a demanda, oferecendo o valor certo para o cliente certo. Oferta quer dizer o número de horários que você disponibiliza para atendimentos em seu consultório ou clínica. Demanda quer dizer o número de clientes que procuram pelos seus serviços. No equilíbrio entre a oferta e a demanda não existe ociosidade nem fila de espera, e o valor percebido pelo cliente deve ser um pouco maior que o preço. Somente assim você vai otimizar o seu resultado financeiro, qualidade de vida e prestígio social.

Existem clientes que querem preços baixos e existem clientes que querem e  podem pagar por alto valor agregado. Clientes que buscam preços baixos são compradores de commodities, isto é, de serviços básicos sem valor agregado. Para atender a um ou ao outro tipo de cliente você precisará de estratégia, de diretrizes e ações coerentes que levem aos resultados desejados.

Ter preços baixos não é errado. Errado é baixar os preços.

Como oferecer serviços básicos, sem valor agregado e com preços baixos, geram baixas margens de lucro, você precisará trabalhar com alto volume de clientes para ser viável no mercado. Nesse caso, precisará ter uma equipe grande, saber delegar as funções certas para as pessoas certas, ter uma marca e ser altamente eficiente em controle de resultados.

Se você oferece serviços com alto valor agregado, poderá ter preços elevados com altas margens de lucro. Assim, poderá trabalhar com menor volume de clientes e com uma equipe pequena. Não precisará de marca nem de sistemas de controles acirrados.

Ter preços baixos com elevado valor agregado ou ter preços altos e sem valor agregado que justifique esses preços é suicídio no mercado.

Em todas as áreas da vida sempre serão reconhecidos aqueles profissionais que conseguem evidenciar e agregar o valor certo para os clientes certos. Como fazer isso? Utilize o protocolo de gestão e mercado para consultórios e clínicas. O protocolo é uma técnica, isso é, um passo a passo, que permitirá a você agregar o valor certo para os clientes certos, dobrando o lucro do seu consultório ou clínica. Conheça o protocolo no quadro a seguir:

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No protocolo é fundamental que todas as variáveis estejam alinhadas e integradas de forma harmônica e focadas no cliente. Lembre-se ainda que, quando você determina o P1, estará também, mesmo sem saber, pré-determinando todos os outros passos: P2, P3, P4 e P5 e também o tipo de cliente que precisa conquistar no mercado para ter sucesso no seu consultório ou clínica. Estudar com profundidade esse protocolo, assim como as diversas possibilidades de interações entre as suas variáveis, é a proposta do MBA Compacto de Gestão e Mercado do Grupo Caproni.

Por Dr. Roberto Caproni

Como agregar valor ao seu consultório

Sempre falamos em nossos textos sobre buscar valor agregado para o seu consultório ou para a sua clínica. Mas você sabe realmente como conquistar a credibilidade dos seus clientes através do valor agregado?

O conceito de valor agregado é largamente utilizado dentro dos estudos de gestão e de mercado. Agregar valor a uma atividade exige uma série de atitudes que envolvem a gestão em função do seu público-alvo. A localização, o atendimento, a estrutura e a qualidade dos equipamentos, os preços e a agenda de consultas também são variáveis que devem ser consideradas. Para ter mais credibilidade e se tornar um profissional top of mind invista em cada uma das especificações acima.

Como se destacar em meio a tantos

É totalmente compreensível a competição acirrada que temos no mercado de consultórios e de clínicas. Sabemos da necessidade e da acessibilidade em tratar da saúde nos dias de hoje.

Temos um longo percurso pela frente para garantir a saúde plena, que é direito de todos, mas, enquanto isso ainda é um sonho – para não dizer uma utopia – precisamos investir cada vez mais na qualidade do serviço que oferecemos. E digo mais: precisamos investir em um atendimento humanizado. Isso sim está difícil de encontrar nos consultórios e clínicas Brasil afora.

Se destacar em meio a tantos é tarefa difícil e também desafiadora, mas o resultado é extremamente positivo, tanto para você, quanto para o seu consultório ou clínica. Algumas mudanças podem ser realizadas no dia a dia e não precisam de muito, somente de vontade. Vamos a elas:

  1. Conhecer seu público-alvo: saber com quem e para quem você está oferecendo seu serviço é um fator indispensável para agregar valor ao seu consultório ou clínica. É importante ter em mente que o cliente é seu maior aliado ou seu maior inimigo, e cabe a você escolher de que lado ele vai estar. Realizar um cadastro inicial é uma maneira de segmentar seu público. Depois que os dados estiverem preenchidos você pode fazer um levantamento de quem procura seus serviços com mais frequência.
  2. Dar qualidade ao atendimento: esse é um dos fatores mais importantes para agregar mais valor ao seu consultório ou clínica. Quando atendemos com pontualidade, cordialidade e entusiasmo, criamos uma legião de clientes fiéis – e clientes fiéis trazem novos clientes para dentro do seu consultório. O famoso boca a boca ainda tem mais credibilidade que estampar seu nome em guias de planos de saúde.
  3. Estrutura e qualidade dos equipamentos: pensar na harmonia do seu consultório ou da sua clínica pode parecer exagerado, mas há estudos comprovando que um ambiente organizado, estruturado e confortável ajuda a dar mais credibilidade e a gerar valor agregado. Escolher a localização, a disposição dos móveis, as cores das paredes e até mesmo o fluxo de circulação dos seus funcionários fazem com que o seu tempo e o tempo do seu cliente sejam poupados. Para saber mais sobre ambientes humanizados e com harmonia acesse o site do Ambiente Amigo. Já sobre os equipamentos é importante fazer manutenções constantes, além de inspeções de qualidade para garantir a sua durabilidade e funcionalidade.
  4. O preço que você dá ao seu serviço: uma regra geral que você pode aplicar sempre é que o valor percebido deve ser maior que o preço percebido pelo cliente. O valor percebido pelo cliente é gerado no ambiente humanizado. Isto é: na equipe de atendimento + o ponto do seu consultório ou clínica.
  5. Como estabelecer sua agenda de consultas: a forma como você divide suas atividades são imprescindíveis à qualidade de vida dos seus colaboradores, do seu cliente e sua, é claro. Não adianta agendar 15 pacientes por dia se você não der conta de atendê-los com profissionalismo e pontualidade.Tenha em mente quanto tempo você demora em cada consulta e estipule uma folga de, no mínimo 10 minutos entre os horários, assim você pode ter uma margem de atrasos e não influenciar na espera do cliente. Trabalhar sem pressão de tempo, sem estresse é fundamental para você, para a sua equipe e para os seus clientes.

Pequenas mudanças na gestão do seu consultório ou da sua clínica podem gerar grande impacto nos resultados.

Por que os dentistas brasileiros estão ganhando menos?

Os números apresentados pelo Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada (Ipea) reflete a realidade atual dos dentistas brasileiros, entre outros profissionais liberais. Nessa pesquisa podemos ver que os médicos lideram o ranking com rendimentos médios de R$ 8 mil, seguidos pelos dentistas com rendimentos médios de R$ 5 mil.  É importante interpretar os números apresentados na pesquisa, mas podemos tirar algumas conclusões.

Ao longo das últimas décadas, o dentista vem perdendo a característica de profissional liberal, tornando-se assalariado. Nessa condição, a média dos seus rendimentos estão reduzindo, a sua qualidade de vida está caindo e o seu prestígio social declina. Por que isso acontece? Devido a baixa empregabilidade da imensa maioria dos dentistas.

O dentista é um apaixonado pelo que faz. Ele investe tempo, esforços e recursos para se aprimorar tecnicamente.  É amplamente sabido que o dentista brasileiro, tecnicamente, está entre os melhores do mundo. No entanto, conforme pesquisas realizadas em Harvard University, a competência técnica é responsável apenas por 33% do sucesso de um profissional.  Os outros 67% que dependem das outras habilidades, não são desenvolvidas pela imensa maioria dos dentistas. Isso se reflete na sua remuneração, qualidade de vida e prestígio social.

Empregabilidade é ter as habilidade que o mercado pede. Esses são os pilares da empregabilidade:

1. Preparo técnico;

2. Habilidade interpessoal, isso é, a capacidade de interpretar as intenções alheias e de exercer a liderança no grupo;

3. Habilidade de comunicação;

4. Habilidade de gestão e mercado;

5. Habilidade para utilização dos recursos tecnológicos.

Os currículos das faculdades de odontologia privilegiam os temas técnicos e ignoram a formação mais ampla do dentista. O recém-formado, buscando o sucesso profissional, faz mais do mesmo em vez de ampliar os seus horizontes. Ele se aprofunda na técnica odontológica, não desenvolvendo as habilidades desejadas pelo mercado. Dessa forma ele se torna mão-de-obra altamente qualificada e barata. Desconhecendo o mercado, o dentista se sujeita a empregos, que muitas vezes, o remunera mal.

O dentista tem quatro possibilidades em frente ao mercado. São elas:

1. Ser funcionário de uma clínica pública ou privada.

Como funcionário de uma clínica, ele deve ter as competências técnicas para a função, se relacionar bem com os colegas, com as auxiliares, com o dono da clínica e com os clientes. Se ele se sente feliz e realizado nessa função, com os rendimentos, qualidade de vida e prestígio social gerado por ela, podemos dizer que ele conquistou o seu lugar. É evidente que ele tem que se aprimorar nessas habilidades para manter o seu lugar devido ao dinamismo do mercado. Nessa função, as habilidades interpessoais e de comunicação são essenciais para o seu sucesso.

2. Atuar num consultório, como profissional liberal.

Como profissional liberal, o dentista deve ter todas as habilidades apresentadas, mais a habilidade de gerenciar o seu consultório e de captar os clientes certo. Assim, os conhecimentos de gestão e  mercado se tornam essenciais para seu sucesso profissional.

3. Ser proprietário de uma clínica.

Para ter sucesso como proprietário de uma clínica, o dentista deve ter as habilidades apresentadas mais a capacidade de delegar funções. Delegar quer dizer passar para o outro fazer tudo aquilo que o outro faz melhor e mais barato que ele. Para delegar, o dentista tem que saber escolher as pessoas certas para as funções certas.

4. Ser investidor.

O investidor é aquele que aplica os seus recursos financeiros em clínicas odontológicas. Para atingir esse patamar, o dentista deve desenvolver as habilidades citadas, ter recursos financeiros disponíveis para o investimento e ter conhecimentos de gestão financeira.

A medida que o dentista avança da possibilidade 1 para a 4, o seu rendimento financeiro, qualidade de vida e prestígio social será ascendente. Para isso ele tem que ampliar as suas habilidades, indo muito além da formação técnica odontológica.

No passado bastava ser bom na técnica para se ter sucesso profissional. O mercado atual nada tem a ver com o mercado do passado. O cliente de hoje é muito mais informado e exigente. Para conquistar sucesso profissional, temos que aprender a ver a Odontologia com novos olhos e desenvolver as novas habilidades que o mercado pede.

Dr. Roberto Caproni