Como são estabelecidos os modelos de sociedades em consultórios

Conheça as vantagens e desvantagens, além de exemplos, dos modelos mais comuns de sociedades em consultórios e clínicas.

Criar uma sociedade para abrir seu consultório ou clínica nem sempre é fácil, mas garante alguns benefícios como divisão dos custos e responsabilidades, além dos clientes que podem ser compartilhados. Uma boa relação, baseada na confiança e no respeito entre as partes, pode garantir a durabilidade do negócio.  

Antes de exemplificarmos os modelos de sociedades, vamos esclarecer alguns termos técnicos com os quais os profissionais da saúde nem sempre estão familiarizados:

  1. Receitas – são valores pagos pelos clientes;  
  2. Custos – são gastos ligados diretamente à produção, como material de consumo utilizado nas consultas ou tratamentos, impostos, serviços de terceiros, laboratório, tarifas financeiras, entre outros;
  3. Despesas gerais – são os gastos necessários à existência do consultório ou clínica, podendo ser fixas ou eventuais. Também é designado para as reservas necessárias a suprir o imobiliário;
  4. Unidades de Negócios – Cada fonte de receita de um consultório ou clínica.

Entendidos esses termos, vamos aos modelos mais comuns de sociedades em consultórios e clínicas.

Divisão de lucros

A receita produzida por todos é somada e dela se abatem os custos e as despesas, gerando o resultado líquido do período (mês, trimestre, semestre etc.). Esse resultado líquido é dividido pelos sócios proporcionalmente, de acordo com a porcentagem de sua participação na sociedade, independente de quanto produziu ou trabalhou.

Exemplo: A Drª Patrícia e o Dr. Pedro são casados e produziram, juntos, uma receita total de R$35.000,00. Abatem-se desta receita os custos equivalentes a R$ 7.000,00 e as despesas gerais equivalentes a R$ 9.000,00. Portanto, o resultado líquido de R$ 19.000,00 é distribuído igualmente em R$9.500 para cada um.

Desvantagem deste modelo: em algum momento um dos sócios pode achar que está produzindo mais que o outro, porém recebendo o mesmo. Pode também achar que as suas Unidades de Negócio geram mais resultados que as do sócio, ou ainda, que o sócio está ganhando mais que deveria pelo seu trabalho.

Modelo condomínio

Cada sócio recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes e arca com os seus custos (material de consumo, impostos, serviços de terceiros, laboratório, tarifas financeiras, etc.). Já as despesas são rateadas por igual entre os sócios. Neste caso, os sócios consideram a clínica como o seu consultório particular, no qual cada um paga 50% das despesas gerais, independente de quanto fatura ou trabalha. Esse modelo é comum quando não há compartilhamento de clientes.

Exemplo: a Drª Patrícia recebeu dos seus clientes R$ 20.000,00 e teve R$ 4.000,00 de custos. Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 16.000,00. Já o Dr. Pedro recebeu dos seus clientes R$ 15.000,00 e teve R$ 3.000,00 de custos. Portanto, o seu lucro bruto foi de R$ 12.000,00. Se as despesas gerais da clínica somarem R$ 9.000,00 cada um arcará com R$ 4.500,00.

Desvantagem deste modelo: um dos sócios pode alegar que o outro está usufruindo mais da clínica e, consequentemente, ganhando mais que ele e, mesmo assim, as despesas estão sendo divididas igualmente.

Modelo cooperativa

Cada sócio recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes e arca com os seus custos. O resultado disso se chama lucro bruto e cada um é responsável pelo seu, arcando com as despesas na proporção que lhe cabe em relação à soma de todos. Quem produz mais lucro para si, paga mais despesas.

Esse modelo é geralmente adotado quando há compartilhamento de clientes, ou seja, os clientes são captados pela clínica e não pelo profissional em particular.

Exemplo: a Drª Patrícia recebeu dos clientes um total de R$ 20.000,00 e teve de custos um valor de R$4.000,00.  Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 16.000,00. Já o Dr. Pedro recebeu dos seus clientes um total de R$ 15.000,00 e teve de custos o valor de R$ 3.000,00. Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 12.000,00. Se somarmos o lucro bruto dos dois teremos R$ 28.000,00. A Dra. Patrícia correspondeu a 57,14% deste lucro e o Dr. Pedro por 42,86%. As despesas (fixas, eventuais e reservas) são rateadas de acordo com o percentual de cada um.

Desvantagem desse modelo: um dos sócios pode alegar que paga mais porque trabalha mais ou porque os seus valores são mais altos, enquanto o outro utiliza a clínica tanto quanto ou mais que ele, se sentindo sem recompensas.

Parceiro independente em condomínio

Grupo formado por profissionais com especialidades integradas, no qual cada um adquire ou aluga uma unidade em um conjunto de salas, tendo uma recepção em comum. Cada profissional recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes, arca com os seus custos e as despesas da sua sala. As despesas da área comum compartilhada – recepção, banheiros, sala de espera, etc. – são divididas em partes iguais para cada membro.

Neste modelo, é geralmente adotado um nome único de “clínica” ou “grupo de saúde” e há compartilhamento de clientes que são captados individualmente, mas todos se beneficiam.

Desvantagem desse modelo: um membro do grupo não pode indicar concorrentes externos aos seus clientes e nem receber indicações de profissionais das mesmas especialidades existentes na clínica.

Como podemos perceber, não existe um modelo perfeito de sociedade, já que todos os modelos existentes possuem vantagens e também desvantagens. É importante conhecer a fundo o seu público-alvo e descobrir quais as melhores estratégias para agregar valor ao seu serviço e gerar a satisfação do cliente. O ideal é buscar por um profissional que tenha o mesmo modelo de gestão e mercado que o seu. Assim, a sociedade tem mais chances de dar certo e do seu negócio lucrar.

Por César Souto e Dr. Roberto Caproni

Você realmente precisa ter uma marca?

A marca existe para identificar um produto ou serviço, correspondendo a expectativa do cliente.

Quem compra um Mercedes-Benz tem expectativas mais elevadas em relação a carros do que quem compra um Lada. Quando pensamos em um médico cirurgião plástico, a marca que vem a nossa mente é Pitangui. Quando pensamos em um jogador de futebol, a marca que vem a nossa mente é Pelé. Quem é o segundo cirurgião plástico mais famoso do mundo? Quem é o segundo jogador mais famoso do mundo? Perguntas difíceis de se responder quando o primeiro tem um posicionamento tão poderoso. Posicionamento é como o cliente percebe você.

No mercado, a percepção é a realidade. A pergunta que realmente interessa: um consultório ou clínica realmente precisa ter uma marca? Na área da saúde, a marca só se justifica se você trabalha em equipe, isso é, se delega funções clínicas. Quando você trabalha em um consultório e não delega funções clínicas para outros profissionais da saúde, você é a marca. O cliente o procura pela percepção que você gera nele. É apenas você quem atende o cliente. Nesse caso tudo está ajustado.

O desajuste aparece quando você delega funções para outros profissionais. Quando o cliente procura você e é atendido por outro membro da sua equipe, ele se sente traído. Como resolver esse problema? Com uma marca para a clínica. Assim, o cliente procura os serviços pela marca da clínica e quando você o passa para outro profissional da equipe, ele aceita naturalmente.

Vamos fazer um resumo das ideias apresentadas:

  1. Se você tem um consultório onde não delega funções para outros profissionais de saúde, não precisa de uma marca para esse consultório. Nesse caso a marca é você.
  2. Se você tem uma clínica onde delega funções, precisa de uma marca para a clínica para que o cliente aceite ser atendido por outro profissional.

Isso tem a ver com uma das características dos serviços: a variabilidade. Variabilidade quer dizer que os serviços dependem de quem, quando e onde são realizados. Quando você é a marca e atende num consultório, seu negócio não tem valor de mercado. Se você tiver que vender o consultório, ele praticamente não valerá nada porque o negócio é você. Quando você tem uma clínica com uma marca despersonalizada, seu negócio tem valor de mercado porque ele não está centralizado em você.

Ser um negócio ou ter um negócio?

É a resposta a essa pergunta que vai definir se você precisa ou não de uma marca. É muito importante lembrar que quando você é o negócio precisa se prevenir tendo uma reserva financeira adicional. Afinal se você envelhece, o negócio envelhece. Se você adoece, o negócio fica doente. Se você sai de férias, o negócio também sai.

Por Dr. Roberto Caproni

Vale a pena captar clientes na internet?

Umas das perguntas que mais escuto em minhas palestras se refere a utilização das ferramentas da internet para a captação e retenção de clientes. É importante lembrar que a internet é mais uma mídia, um canal de comunicação entre você e o cliente. A diferença é que ela é interativa. Nas outras, a informação vai do transmissor para o receptor passivo. A internet é uma mídia de mão dupla, permitindo o diálogo entre o profissional e o seu cliente.

Embora seja uma ferramenta poderosa, que permite contato praticamente instantâneo entre as partes, a internet não substitui a comunicação pessoal e direta entre o profissional da saúde e o cliente. Por meio dela que se estabelece a relação de respeito e confiança. Um profissional da saúde depende de credibilidade e isso não é possível obter online. O site, o e-mail e outras interfaces das mídias sociais servem para complementar e facilitar a comunicação com o seu cliente, mas não servem para iniciar novos relacionamentos. Se eu não conheço você e te envio um e-mail, a mensagem tem pouca força. Por outro lado, se nós nos conhecemos previamente, quando você recebe o meu e-mail, a comunicação tem mais poder e realmente acontece.

Existem poucas especialidades onde um site pode ser um bom ponto de partida para se conquistar novos clientes. São aquelas que geram constrangimento social, tais como halitose na odontologia e proctologia na medicina. Ninguém se sente a vontade em admitir que tem mau hálito ou que vai a um proctologista. Um canal que possibilite ao cliente o contato online com o profissional especializado em halitose pode iniciar relacionamentos promissores. A distância do e-mail é um importante aliado do cliente para expressar as suas dúvidas e aliviar as angústias nesses tipo de consulta.

Depois do contato inicial, o profissional poderia convidar o cliente potencial para fazer uma visita ao seu consultório com agendamento prévio. Nesse caso, a consulta deve ser cobrada para afastar curiosos e para aumentar a sua segurança. Clientes captados pela internet não são referenciados e isso deve ser levado em conta.

É importante ressaltar que um site deve abordar aspectos psíquicos e sociais e não aspectos técnicos-clínicos da especialidade. Muitas vezes o profissional da saúde desenvolve a comunicação voltada para outros profissionais e não para clientes. Comunicação técnica, como imagens que nada dizem para os clientes, não faz sentido. Seu site deve ter conteúdo e ser extremamente atraente. Um site deve oferecer aos clientes potenciais informações de cunho educativo sem ser monótono e chato. A melhor propaganda é aquela que não se parece com propaganda.

É aconselhável que você valorize o seu currículo, inserindo a sua foto (tirada por um bom profissional) e todos os seus títulos relevantes. Isso dá segurança ao cliente, que vai perceber que você tem conhecimentos profundos na sua especialidade. Tenha o telefone e o endereço da clínica bem visível e um e-mail de fácil acesso. Verifique sua caixa postal diariamente e responda aos contatos recebidos de forma atenciosa, elegante, profissional e rápida. Internet pressupõe rapidez na resposta, nunca demore mais de 24 horas para responder a um e-mail. Tenha um cuidado especial com o português, erros de gramática e de concordância podem contar pontos contra você.

Estar online é melhor do que não estar. No entanto, a internet não substitui a mais poderosa de todas as bandas: o olho no olho. De um lado você, do outro lado o cliente. Na comunicação entre dois seres humanos nada é mais poderoso do que o contato direto. Essa é a maior de todas as conexões e nenhuma tecnologia jamais substituirá.

Por Dr. Roberto Caproni

Fazer marketing é errado?

No século passado, Marketing e Saúde andavam em raias separadas e era natural que os profissionais da saúde nada soubessem sobre o tema. No entanto, essa questão em pleno século 21 é, no mínimo, estranha.

Continuo recebendo emails de profissionais da saúde perguntando se a utilização do marketing na saúde não contraia os princípios éticos profissionais. Marketing é uma ciência que traz em sua própria definição: a palavra ética. Marketing é ciência? Sim! Ciência é tudo aquilo que tem relação causa e efeito. Efeito sem causa é milagre.

O Marketing é uma ciência sustentada no “ganha-ganha”. Ganha você, ganha o cliente, ganha a sociedade, ganha a sua categoria profissional. Quem perde? Ninguém. No setor de serviços, para um ganhar o outro não precisa perder. Serviço quer dizer gerenciar informações. O custo marginal da replicação da informação é zero. Isso quer dizer que se eu trocar informações com você, tanto eu como você saímos do sistema maiores do que entramos. Se numa relação de troca todos ganham, então é ético. O Marketing Aplicado a Saúde foi reconhecido pelas principais instituições que representam a odontologia em vários países. Basta ver a programação dos congressos e você verá em praticamente todos eventos palestras e cursos de marketing.

Você sabe se os preços que pratica no mercado são baixos ou altos? Será que o seu preço é justo para o cliente? Será que ele é justo para você? Se você tem competência técnica, então porque todos os clientes do mercado não estão com você? A questão é que o cliente está com aquele profissional que despertou nele o sentimento de respeito e confiança. A credibilidade inspirada por você é um alto valor agregado aos seus serviços. É ela que traz os clientes para você ou os leva para outro profissional de saúde. A técnica é importante, mas o cliente nada entende disso. Com a técnica você adquire o direito de entrar em campo. Para vencer o jogo você tem que inspirar credibilidade. O profissional de saúde que tem credibilidade prospera.

A credibilidade é algo que tem a ver com as suas instalações, com a sua equipe, com a postura das suas auxiliares, com os preços que pratica, com a sua comunicação com os clientes e com a experiência vivida em seu consultório ou clínica na primeira consulta e durante o tratamento. Isso é marketing! Se todos os clientes não estão com você, tem alguém trabalhando as percepções do seu cliente potencial com mais eficácia. A conclusão que podemos tirar dessa reflexão é que o marketing é uma ciência ética, que deve ser utilizada pelos profissionais da saúde para otimizar os seus resultados.

Por Dr. Roberto Caproni