Como são estabelecidos os modelos de sociedades em consultórios

Conheça as vantagens e desvantagens, além de exemplos, dos modelos mais comuns de sociedades em consultórios e clínicas.

Criar uma sociedade para abrir seu consultório ou clínica nem sempre é fácil, mas garante alguns benefícios como divisão dos custos e responsabilidades, além dos clientes que podem ser compartilhados. Uma boa relação, baseada na confiança e no respeito entre as partes, pode garantir a durabilidade do negócio.  

Antes de exemplificarmos os modelos de sociedades, vamos esclarecer alguns termos técnicos com os quais os profissionais da saúde nem sempre estão familiarizados:

  1. Receitas – são valores pagos pelos clientes;  
  2. Custos – são gastos ligados diretamente à produção, como material de consumo utilizado nas consultas ou tratamentos, impostos, serviços de terceiros, laboratório, tarifas financeiras, entre outros;
  3. Despesas gerais – são os gastos necessários à existência do consultório ou clínica, podendo ser fixas ou eventuais. Também é designado para as reservas necessárias a suprir o imobiliário;
  4. Unidades de Negócios – Cada fonte de receita de um consultório ou clínica.

Entendidos esses termos, vamos aos modelos mais comuns de sociedades em consultórios e clínicas.

Divisão de lucros

A receita produzida por todos é somada e dela se abatem os custos e as despesas, gerando o resultado líquido do período (mês, trimestre, semestre etc.). Esse resultado líquido é dividido pelos sócios proporcionalmente, de acordo com a porcentagem de sua participação na sociedade, independente de quanto produziu ou trabalhou.

Exemplo: A Drª Patrícia e o Dr. Pedro são casados e produziram, juntos, uma receita total de R$35.000,00. Abatem-se desta receita os custos equivalentes a R$ 7.000,00 e as despesas gerais equivalentes a R$ 9.000,00. Portanto, o resultado líquido de R$ 19.000,00 é distribuído igualmente em R$9.500 para cada um.

Desvantagem deste modelo: em algum momento um dos sócios pode achar que está produzindo mais que o outro, porém recebendo o mesmo. Pode também achar que as suas Unidades de Negócio geram mais resultados que as do sócio, ou ainda, que o sócio está ganhando mais que deveria pelo seu trabalho.

Modelo condomínio

Cada sócio recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes e arca com os seus custos (material de consumo, impostos, serviços de terceiros, laboratório, tarifas financeiras, etc.). Já as despesas são rateadas por igual entre os sócios. Neste caso, os sócios consideram a clínica como o seu consultório particular, no qual cada um paga 50% das despesas gerais, independente de quanto fatura ou trabalha. Esse modelo é comum quando não há compartilhamento de clientes.

Exemplo: a Drª Patrícia recebeu dos seus clientes R$ 20.000,00 e teve R$ 4.000,00 de custos. Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 16.000,00. Já o Dr. Pedro recebeu dos seus clientes R$ 15.000,00 e teve R$ 3.000,00 de custos. Portanto, o seu lucro bruto foi de R$ 12.000,00. Se as despesas gerais da clínica somarem R$ 9.000,00 cada um arcará com R$ 4.500,00.

Desvantagem deste modelo: um dos sócios pode alegar que o outro está usufruindo mais da clínica e, consequentemente, ganhando mais que ele e, mesmo assim, as despesas estão sendo divididas igualmente.

Modelo cooperativa

Cada sócio recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes e arca com os seus custos. O resultado disso se chama lucro bruto e cada um é responsável pelo seu, arcando com as despesas na proporção que lhe cabe em relação à soma de todos. Quem produz mais lucro para si, paga mais despesas.

Esse modelo é geralmente adotado quando há compartilhamento de clientes, ou seja, os clientes são captados pela clínica e não pelo profissional em particular.

Exemplo: a Drª Patrícia recebeu dos clientes um total de R$ 20.000,00 e teve de custos um valor de R$4.000,00.  Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 16.000,00. Já o Dr. Pedro recebeu dos seus clientes um total de R$ 15.000,00 e teve de custos o valor de R$ 3.000,00. Portanto o seu lucro bruto foi de R$ 12.000,00. Se somarmos o lucro bruto dos dois teremos R$ 28.000,00. A Dra. Patrícia correspondeu a 57,14% deste lucro e o Dr. Pedro por 42,86%. As despesas (fixas, eventuais e reservas) são rateadas de acordo com o percentual de cada um.

Desvantagem desse modelo: um dos sócios pode alegar que paga mais porque trabalha mais ou porque os seus valores são mais altos, enquanto o outro utiliza a clínica tanto quanto ou mais que ele, se sentindo sem recompensas.

Parceiro independente em condomínio

Grupo formado por profissionais com especialidades integradas, no qual cada um adquire ou aluga uma unidade em um conjunto de salas, tendo uma recepção em comum. Cada profissional recebe, individualmente, a receita gerada pelos seus clientes, arca com os seus custos e as despesas da sua sala. As despesas da área comum compartilhada – recepção, banheiros, sala de espera, etc. – são divididas em partes iguais para cada membro.

Neste modelo, é geralmente adotado um nome único de “clínica” ou “grupo de saúde” e há compartilhamento de clientes que são captados individualmente, mas todos se beneficiam.

Desvantagem desse modelo: um membro do grupo não pode indicar concorrentes externos aos seus clientes e nem receber indicações de profissionais das mesmas especialidades existentes na clínica.

Como podemos perceber, não existe um modelo perfeito de sociedade, já que todos os modelos existentes possuem vantagens e também desvantagens. É importante conhecer a fundo o seu público-alvo e descobrir quais as melhores estratégias para agregar valor ao seu serviço e gerar a satisfação do cliente. O ideal é buscar por um profissional que tenha o mesmo modelo de gestão e mercado que o seu. Assim, a sociedade tem mais chances de dar certo e do seu negócio lucrar.

Por César Souto e Dr. Roberto Caproni

Como agregar valor ao seu consultório

Sempre falamos em nossos textos sobre buscar valor agregado para o seu consultório ou para a sua clínica. Mas você sabe realmente como conquistar a credibilidade dos seus clientes através do valor agregado?

O conceito de valor agregado é largamente utilizado dentro dos estudos de gestão e de mercado. Agregar valor a uma atividade exige uma série de atitudes que envolvem a gestão em função do seu público-alvo. A localização, o atendimento, a estrutura e a qualidade dos equipamentos, os preços e a agenda de consultas também são variáveis que devem ser consideradas. Para ter mais credibilidade e se tornar um profissional top of mind invista em cada uma das especificações acima.

Como se destacar em meio a tantos

É totalmente compreensível a competição acirrada que temos no mercado de consultórios e de clínicas. Sabemos da necessidade e da acessibilidade em tratar da saúde nos dias de hoje.

Temos um longo percurso pela frente para garantir a saúde plena, que é direito de todos, mas, enquanto isso ainda é um sonho – para não dizer uma utopia – precisamos investir cada vez mais na qualidade do serviço que oferecemos. E digo mais: precisamos investir em um atendimento humanizado. Isso sim está difícil de encontrar nos consultórios e clínicas Brasil afora.

Se destacar em meio a tantos é tarefa difícil e também desafiadora, mas o resultado é extremamente positivo, tanto para você, quanto para o seu consultório ou clínica. Algumas mudanças podem ser realizadas no dia a dia e não precisam de muito, somente de vontade. Vamos a elas:

  1. Conhecer seu público-alvo: saber com quem e para quem você está oferecendo seu serviço é um fator indispensável para agregar valor ao seu consultório ou clínica. É importante ter em mente que o cliente é seu maior aliado ou seu maior inimigo, e cabe a você escolher de que lado ele vai estar. Realizar um cadastro inicial é uma maneira de segmentar seu público. Depois que os dados estiverem preenchidos você pode fazer um levantamento de quem procura seus serviços com mais frequência.
  2. Dar qualidade ao atendimento: esse é um dos fatores mais importantes para agregar mais valor ao seu consultório ou clínica. Quando atendemos com pontualidade, cordialidade e entusiasmo, criamos uma legião de clientes fiéis – e clientes fiéis trazem novos clientes para dentro do seu consultório. O famoso boca a boca ainda tem mais credibilidade que estampar seu nome em guias de planos de saúde.
  3. Estrutura e qualidade dos equipamentos: pensar na harmonia do seu consultório ou da sua clínica pode parecer exagerado, mas há estudos comprovando que um ambiente organizado, estruturado e confortável ajuda a dar mais credibilidade e a gerar valor agregado. Escolher a localização, a disposição dos móveis, as cores das paredes e até mesmo o fluxo de circulação dos seus funcionários fazem com que o seu tempo e o tempo do seu cliente sejam poupados. Para saber mais sobre ambientes humanizados e com harmonia acesse o site do Ambiente Amigo. Já sobre os equipamentos é importante fazer manutenções constantes, além de inspeções de qualidade para garantir a sua durabilidade e funcionalidade.
  4. O preço que você dá ao seu serviço: uma regra geral que você pode aplicar sempre é que o valor percebido deve ser maior que o preço percebido pelo cliente. O valor percebido pelo cliente é gerado no ambiente humanizado. Isto é: na equipe de atendimento + o ponto do seu consultório ou clínica.
  5. Como estabelecer sua agenda de consultas: a forma como você divide suas atividades são imprescindíveis à qualidade de vida dos seus colaboradores, do seu cliente e sua, é claro. Não adianta agendar 15 pacientes por dia se você não der conta de atendê-los com profissionalismo e pontualidade.Tenha em mente quanto tempo você demora em cada consulta e estipule uma folga de, no mínimo 10 minutos entre os horários, assim você pode ter uma margem de atrasos e não influenciar na espera do cliente. Trabalhar sem pressão de tempo, sem estresse é fundamental para você, para a sua equipe e para os seus clientes.

Pequenas mudanças na gestão do seu consultório ou da sua clínica podem gerar grande impacto nos resultados.

Seu cliente é um ombudsman

A palavra “ombudsman” é de origem sueca e significa representante do cidadão. Designa, nos países escandinavos, o ouvidor-geral – função pública criada para canalizar problemas e reclamações da população. Na imprensa, o termo é utilizado para designar o representante dos leitores dentro de um jornal. A função de ombudsman de imprensa foi criada nos Estados Unidos nos anos 60. Chegou ao Brasil no final da década de 80, quando a Folha de São Paulo, numa decisão inédita na história do jornalismo latino-americano, passou a publicar semanalmente a coluna de seu ombudsman.

O papel do ombudsman é receber sugestões, críticas ou elogios dos clientes, melhorando os processos internos, os produtos e os serviços da empresa. O Grupo Caproni, por exemplo, quer ser a melhor empresa do mundo na preparação dos profissionais da saúde em gestão e mercado de consultórios e clínicas. Assim, criamos mais esse canal de comunicação com os nossos clientes.

No caso dos profissionais de saúde, o ombusdman não é uma pessoa designada, mas todos os clientes. A opinião de um pode influenciar uma cadeia de relacionamentos e minar a prospecção de novos contatos caso sua experiência seja insatisfatória. Todo médico, dentista, fisioterapeuta, fonoaudióloga e psicólogo precisa buscar a satisfação total em cada um de seus clientes. Eles são o seu termômetro para saber se seu serviço está dentro do padrão de qualidade que você deseja oferecer ao mercado. Não limite o seu contato a consulta, crie relacionamentos. Dessa forma, além de tratar seu cliente de forma mais humanizada, você saberá o que ele deseja e como você pode melhorar o seu atendimento.

Por Dr. Roberto Caproni

Você realmente precisa ter uma marca?

A marca existe para identificar um produto ou serviço, correspondendo a expectativa do cliente.

Quem compra um Mercedes-Benz tem expectativas mais elevadas em relação a carros do que quem compra um Lada. Quando pensamos em um médico cirurgião plástico, a marca que vem a nossa mente é Pitangui. Quando pensamos em um jogador de futebol, a marca que vem a nossa mente é Pelé. Quem é o segundo cirurgião plástico mais famoso do mundo? Quem é o segundo jogador mais famoso do mundo? Perguntas difíceis de se responder quando o primeiro tem um posicionamento tão poderoso. Posicionamento é como o cliente percebe você.

No mercado, a percepção é a realidade. A pergunta que realmente interessa: um consultório ou clínica realmente precisa ter uma marca? Na área da saúde, a marca só se justifica se você trabalha em equipe, isso é, se delega funções clínicas. Quando você trabalha em um consultório e não delega funções clínicas para outros profissionais da saúde, você é a marca. O cliente o procura pela percepção que você gera nele. É apenas você quem atende o cliente. Nesse caso tudo está ajustado.

O desajuste aparece quando você delega funções para outros profissionais. Quando o cliente procura você e é atendido por outro membro da sua equipe, ele se sente traído. Como resolver esse problema? Com uma marca para a clínica. Assim, o cliente procura os serviços pela marca da clínica e quando você o passa para outro profissional da equipe, ele aceita naturalmente.

Vamos fazer um resumo das ideias apresentadas:

  1. Se você tem um consultório onde não delega funções para outros profissionais de saúde, não precisa de uma marca para esse consultório. Nesse caso a marca é você.
  2. Se você tem uma clínica onde delega funções, precisa de uma marca para a clínica para que o cliente aceite ser atendido por outro profissional.

Isso tem a ver com uma das características dos serviços: a variabilidade. Variabilidade quer dizer que os serviços dependem de quem, quando e onde são realizados. Quando você é a marca e atende num consultório, seu negócio não tem valor de mercado. Se você tiver que vender o consultório, ele praticamente não valerá nada porque o negócio é você. Quando você tem uma clínica com uma marca despersonalizada, seu negócio tem valor de mercado porque ele não está centralizado em você.

Ser um negócio ou ter um negócio?

É a resposta a essa pergunta que vai definir se você precisa ou não de uma marca. É muito importante lembrar que quando você é o negócio precisa se prevenir tendo uma reserva financeira adicional. Afinal se você envelhece, o negócio envelhece. Se você adoece, o negócio fica doente. Se você sai de férias, o negócio também sai.

Por Dr. Roberto Caproni

Fazer marketing é errado?

No século passado, Marketing e Saúde andavam em raias separadas e era natural que os profissionais da saúde nada soubessem sobre o tema. No entanto, essa questão em pleno século 21 é, no mínimo, estranha.

Continuo recebendo emails de profissionais da saúde perguntando se a utilização do marketing na saúde não contraia os princípios éticos profissionais. Marketing é uma ciência que traz em sua própria definição: a palavra ética. Marketing é ciência? Sim! Ciência é tudo aquilo que tem relação causa e efeito. Efeito sem causa é milagre.

O Marketing é uma ciência sustentada no “ganha-ganha”. Ganha você, ganha o cliente, ganha a sociedade, ganha a sua categoria profissional. Quem perde? Ninguém. No setor de serviços, para um ganhar o outro não precisa perder. Serviço quer dizer gerenciar informações. O custo marginal da replicação da informação é zero. Isso quer dizer que se eu trocar informações com você, tanto eu como você saímos do sistema maiores do que entramos. Se numa relação de troca todos ganham, então é ético. O Marketing Aplicado a Saúde foi reconhecido pelas principais instituições que representam a odontologia em vários países. Basta ver a programação dos congressos e você verá em praticamente todos eventos palestras e cursos de marketing.

Você sabe se os preços que pratica no mercado são baixos ou altos? Será que o seu preço é justo para o cliente? Será que ele é justo para você? Se você tem competência técnica, então porque todos os clientes do mercado não estão com você? A questão é que o cliente está com aquele profissional que despertou nele o sentimento de respeito e confiança. A credibilidade inspirada por você é um alto valor agregado aos seus serviços. É ela que traz os clientes para você ou os leva para outro profissional de saúde. A técnica é importante, mas o cliente nada entende disso. Com a técnica você adquire o direito de entrar em campo. Para vencer o jogo você tem que inspirar credibilidade. O profissional de saúde que tem credibilidade prospera.

A credibilidade é algo que tem a ver com as suas instalações, com a sua equipe, com a postura das suas auxiliares, com os preços que pratica, com a sua comunicação com os clientes e com a experiência vivida em seu consultório ou clínica na primeira consulta e durante o tratamento. Isso é marketing! Se todos os clientes não estão com você, tem alguém trabalhando as percepções do seu cliente potencial com mais eficácia. A conclusão que podemos tirar dessa reflexão é que o marketing é uma ciência ética, que deve ser utilizada pelos profissionais da saúde para otimizar os seus resultados.

Por Dr. Roberto Caproni

Resultado financeiro? Segure a sua equipe com você

Para melhorar o seu resultado financeiro, a sua qualidade de vida e o seu prestígio social você tem que saber trabalhar em equipe.

Com a competitividade dos mercados atuais, não tem como você fazer tudo sozinho e ser bem sucedido. As previsões é de que faltarão profissionais de saúde qualificados em nosso país. Isso aumenta a rotatividade da sua equipe, gerando um verdadeiro leilão de salários no mercado.

Essa é a nova realidade que assombra os consultórios e clínicas. Tratamos aqui da crise da oferta de funcionários qualificados. Um fator complicador é que a mão de obra disponível faz parte da Geração X e da Geração Y. A geração X é formada por profissionais nascidos entre 1965 e 1977 e a geração Y por profissionais nascidos de 1977 a 2000. São pessoas de cultura extremamente informal, que buscam com avidez o equilíbrio entre vida profissional pessoal, priorizando interesses pessoais devido ao perfil ansioso e veloz da informação na internet. Esses profissionais têm necessidade de estarem conectados em tempo real, usando todos os recursos disponíveis de celular. Eles se inspiram e se motivam na competência profissional e não na hierarquia imposta. Essas duas gerações não se preocupam com o tempo de empresa no currículo, ou seja, é uma fatia do mercado de profissionais que vê a mudança rápida de emprego como sinal de crescimento profissional e vivência em diversos mercados.

Brasil: entre a produtividade e a inflação

Ao mesmo tempo, vivemos um momento particular na economia brasileira: produtividade x inflação, dois caminhos que apontam o crescimento econômico do país ou a frenagem da economia diretamente relacionados à falta de profissionais qualificados, educados e preparados no país. Esse cenário torna ainda mais difícil a tarefa do profissional da saúde de liderar, inspirar e motivar uma equipe, buscando produtividade e excelência no atendimento. Nunca foi tão importante e essencial consultórios e clínicas terem um programa de motivação e crescimento dos seus clientes internos.

Como sabemos, o salário não é fator de motivação dos funcionários. A motivação depende dos benefícios indiretos que agregam valor ao salário, tais como facilidades de realização do trabalho, o orgulho de trabalhar no consultório ou clínica e o clima organizacional agradável. Esses são valores determinantes na hora de decidir trocar de emprego. Se você não se preparar para gerar valor para os seus funcionários correrá o sério risco de perder a sua equipe para o mercado emergente das grandes corporações de varejo, construção civil, telesserviços, petróleo, têxtil e tecnologia da informação. Nesse momento, mais do que nunca, você precisa ganhar o coração da sua equipe e liderar pelo exemplo.

Está de fato declarada a caça aos funcionários bem preparados e treinados do mercado de serviços. Um verdadeiro leilão de salários e benefícios se inicia. É urgente a necessidade de cuidar da sua equipe como você cuida do seu melhor cliente. Encante, inspire, motive, faça sonhar e transforme seu consultório ou clínica numa ponte segura para realização dos sonhos de sua equipe.

Por Jacqueline Schreiber